2020年，受疫情影响，全国白酒市场呈现低迷下滑态势。

在白云边公司副总经理冉榕军的办公室内，一张白云边全国销售战表格外显眼。地图上，以湖北为中心，河南、湖南、广东、广西、江苏、江西等10余省份全部插上了红旗。一旁的数据显示，与2019年相比，白云边省内产品市场占有率提高了10个百分点以上，省外市场实现销售同比增长14.9%。白云边逆流而上，走出湖北，香飘全国之势喷薄而出。

没有市场就没有一切。面对激烈的市场竞争及白酒业发展新形势,地方名白酒如何走出一条真正属于自己的路,建立自己的优势品牌?

白云边通过多年的市场营销实践,在产品研发、市场开发上形成了一整套独特的体系,使企业在“重市场、要特色”的道路上得以不断发展。

以市场为导向，打造兼香典范，重拾湖北市场

上世纪90年代前，白云边酒销售走的是国营副食主渠道，实行批条供应。90年代后，随着社会主义市场经济体制的建立和发展，市场销售渠道和模式悄然发生巨大变化。商业领域率先开放，民营商家应市场开放而生，酒店等终端如雨后春笋般兴起，市场销售渠道开始向纵深推进。

销售渠道的变化，市场竞争的加剧，让国营副食逐渐丧失活力。而白云边由于产品长期俏销，以致缺乏市场意识，没有根据市场的变化及时调整营销模式和渠道，从而逐渐丢失市场。从1994年开始，白云边的市场全面萎缩，销售开始急剧下滑，经营连续三年出现亏损，企业陷入半停产状态。

走出低谷，破而后立。1998年，白云边提出“以市场为导向，以效益为中心，以质取胜，以人为本”的经营理念，与时俱进地将企业的发展融入到社会的发展中去，企业实现二次崛起。

依靠“中国第五香”的金字招牌，白云边高举浓酱兼香型白酒旗帜，实施差异化发展战略，致力打造兼香型白酒典范。香型的差异化选择，让企业拥有了依靠独有酿造技术形成的核心竞争力，拥有了行业标准的话语权。

品质有了保证，又具有独树一帜的市场竞争力，1998年，白云边实施目标市场战略，以武汉市场为中心，以湖北市场为根据地，重出江湖，迅速夺回失去的市场。

九十年代末，在牢牢占据省内白酒首选品牌地位的基础上，白云边开始走出湖北，走向全国。

以效益为中心，实施主业扩张，壮大市场规模

实施主业扩张战略，增强发展后劲。2005年，白云边民营化改制成功。2007年8月8日，松滋市人民政府与白云边集团签订了第一份战略合作协议。投资10亿元的白云边城东工业园项目成功实施，使白云边主要经济指标实现了五年翻两番，无论是在厂区面积、建筑面积，还是在产能规模上，一次裂变为改制前的3倍。

2012年10月26日，政企再次握手，正式签订第二份战略合作协议，启动白云边酒业“2211”工程。即投资20亿元，年新增原酒产能2万吨，使年销售达到100亿元，年上交税金超过10亿元。2017年9月1日，历时5年的白云边酒业“2211”工程项目按计划全面建成投产。

这两项打基础，提质量、调结构、管长远的战略性项目，为企业加强产能建设、完善功能分区、实现稳健持续发展注入了强大后劲。

据中国轻工业联合会、中国轻工业信息中心发布的信息，2017年按利税总额排名，白云边已进入中国白酒行业十强。荆州市2019年政府报告显示，白云边税收突破10亿元。白云边通过长期坚持做强主业，做大市场，扛起湖北白酒大旗，兼香代表大旗，向全国白酒第一方阵进军，亮出一张荆州制造名片。

以品质为保障，坚持推高推新，突破省外市场

2021年3月21日，白云边豫北、华北片区经销商和业务员共120人汇聚古城新安，一场以“励精图治创佳绩，开拓进取谋发展”为主题的经销商表彰动员大会在此召开。会议定下了2021年豫北工作方向，与会经销商们信心十足，激情澎湃，纷纷表示将携手同心，励精图治，开拓进取，开启豫北华北新征程，再创省外市场新辉煌。

这是白云边积极开拓省外市场的一个缩影。近几年来，白云边把省外市场的发展作为实现整体目标的下一个战略支点，大力实施“走出湖北”市场战略，不断优化产品结构，提升市场份额。2019年白云边全国销售达到50.45亿元，其中省外市场11.5亿元。白云边酒已成功打入河南、湖南、广东、广西、江苏、江西等10余省份市场，产品辐射大半个中国。

在市场争夺战中，白云边坚持推高推新，贯彻落实“稳、冲、抢、争、布、减”六字产品方针，形成了有竞争力和成长性的产品结构。 一“稳”：稳住白云边现有大单品；二“冲”：冲锋现在正在成长、走向优势、走向成熟的产品；三“抢”：抢抓推高推新过程中的节点产品；四“争”：争夺500元到1000元价位中的产品，主导产品逐步向白云边20年陈酿靠拢，形成新的大单品。五“布”：布局千元价格带产品；六“减”：清理、限制百元价位以下低端产品。

公司副总经理冉榕军介绍，一直以来，白云边高举兼香型白酒旗帜，始终坚持“以品质赢口碑”的经营理念不动摇，把消费者的需求、体验放在第一位。近两年，随着人们消费心理、消费习惯的变化，公司适时调整产品结构，不断优化营销方式，推高推新，取得了“省内省外一起香”的好成绩。

“我们将以调动市场积极性为核心目标，围绕现实需求争份额，着眼未来发展搭框架，让市场发展有冲劲有后劲。我们将走出湖北求量提质，让省外市场明天的发展规模、产品结构一步步达到省内市场今天的水平。”

未来可期，白云边人信心满怀。（来源：荆州日报客户端  编辑：王可 卢晓娟）